маркетинг — Илья Коровёнков

Бочки, дырки и маркетинг

Если продукт решает потребности определённой группы людей, то задача маркетинга — всего лишь донести до этой группы свой посыл. Если же решения понятной потребности нет, то маркетингу приходится продавливать продукт на рынок. Чем больше давление, тем больше продажи. Но если убрать давление, продажи вскоре упадут.

Первый же вариант подобен сверлению дырочек в бочке с водой: один раз просверлили — и получили постоянный поток клиентов. Просверлили ещё дырочку, поток увеличился. И да, любая бочка со временем опустеет, но это уже аналогия с жизненным циклом продукта.

В чем реальное качество рекламы?

Ох уж эти постоянные споры вокруг вопроса о том, что важнее для рекламы — содержание или дизайн. Понятно, что в идеальном случае надо вложиться и в то, и в другое, однако идеального в нашей жизни мало. Посмотрите на этот рекламный штендер маленького фотосалона и сделайте вывод сами. Дизайн отсутствует как класс, зато каков посыл! Знаете, когда буду делать очередное фото на документы, обязательно вспомню про этих ребят.

P.S. Обратите внимание на то, как редко на практике применяются довольно известные в теории маркетинговые приёмы. В данном случае — гарантия возврата денег. Повод задуматься.

Hey Jude!

Оригинальный подход и простая реализация позволили превратить обычную презентацию возможностей сервиса в мощный маркетинговый инструмент. Да ещё и с потенциальным вирусным эффектом! Речь идёт про онлайн-редактор диаграмм и бизнес-процессов Lucidchart.

Чем выгодны для бизнеса подарочные карты?

Сегодня я покупал подарочную карту в книжной сети «Дирижабль». И задумался: а ведь магазин получает тройную выгоду! Во-первых, это способ получить предоплату (т.е. увеличить оборачиваемость средств).

Во-вторых это продажа книг по полной стоимости. Ведь скидки по карточкам постоянных клиентов даются только когда вы что-то наличными покупаете.

В третьих, если у вас, допустим, подарочная карта номиналом 1000 рублей, вы купите книг на тысячу и ещё маленький хвостик (обидно же на карточке неиспользованные деньги оставлять!). Продав сертификат на тысячу магазин получает процентов на 10-20 большую отдачу.

Урок Пикассо

Несколько дней назад закончил перечитывать «Продавая незримое» Гарри Беквита. Это одна из лучших книг по продаже и маркетингу услуг. Искренне рекомендую! Привожу маленький кусочек из книги:

Сколько стоят талант и ум — и почему в некоторых случаях они стоят так много? Сколько следует запросить за свои услуги? Хорошие вопросы. Прежде чем отвечать на них, подумайте над следующей историей, которую рассказывают о Пабло Пикассо.

Одна женщина шла по парижской улице и заметила Пикассо, делающего наброски за столиком уличного кафе. Обрадованная, но не настолько, чтобы не быть несколько бесцеремонной, она спросила Пикассо, может ли он сделать набросок с нее за соответствующую плату.

Пикассо согласился. Всего за несколько минут набросок был готов — настоящий рисунок Пикассо.

— И сколько я вам должна? — спросила женщина.

— Пять тысяч франков, — ответил Пикассо.

— Но вам потребовалось для этого всего три минуты, — вежливо напомнила она художнику.

— Нет, — возразил Пикассо, — для этого потребовалась вся моя жизнь.

Называя цену, измеряйте ее не в затраченных часах, а в затраченных годах.

Лучшее — враг хорошего

Любой процесс можно улучшать до бесконечности. Поэтому в бизнесе важнее запустить новый механизм, пусть он и не будет совершенен. Зато уже начнёт работать, приносить дивиденды. Позже можно этот механизм и усовершенствовать. Очень многие бизнесмены руководствуются этим принципом.

Однако у данного подхода есть нюанс. Перед запуском чего-то нового (например, услуги) процесс надо продумывать не до совершенства (оно всегда недостижимо), а до стабильного состояния. Вот об этом многие не задумываются.

Например, запускаете вы новую услугу. Крайне плохо, если вы одному клиенту окажете её хорошо, а с другим потерпите полное фиаско. Гораздо лучше ситуация, когда услуга не так хороша, но каждый клиент получит ожидаемый результат.

Важно: улучшать можно только стабильный процесс! В бизнесе важней не совершенство процесса, а его стабильность.

Обещания и ожидания

Клиенты негодуют не тогда, когда получают плохой товар или услугу. А когда их ожидания были больше того, что они получили.

Поэтому аккуратнее с обещаниями. Пусть вы и хороши, но если клиент ожидает от вас ещё больше, он останется крайне недоволен. И наоборот. Если то, что получил клиент, оказалось выше его ожиданий, то вы получите кучу благодарностей.

Всегда обещайте (в рекламе, при продажах) то, что можете сделать на 100% при любых условиях. И делайте чуть больше.

Три простых вопроса для проверки отстройки

Отстройка — это то, чем ваш бизнес отличается от бизнеса конкурентов. Отстройкой может быть и УТП, но уникальных предложений сейчас практически не найти. А вот отличия — пожалуйста! В отношении к клиентам, в месторасположении, даже в оформлении офиса. Отличия продают! Итак, три простых вопроса о вашей отстройке:

1. Противоположное утверждение должно иметь право на жизнь. Это так?

2. Если в утверждение подставить название конкурента, и оно остаётся верным, значит проверка не пройдена. Надо искать отличия тщательнее. Или создавать.

3. Готовы ли вы поставить месячный доход на то, что это является правдой?