Я пробовал разные способы долгосрочного планирования. Списки, wish-лист, и много чего еще. Самым удобным вариантом оказалась схема Mind Map — интеллектуальные карты. Такая карта позволяет обозначить несколько целей, а затем каждую разбить на задачи и подзадачи. Ниже несколько моих советов по планированию на длительный период:
Сегодня я покупал подарочную карту в книжной сети «Дирижабль». И задумался: а ведь магазин получает тройную выгоду! Во-первых, это способ получить предоплату (т.е. увеличить оборачиваемость средств).
Во-вторых это продажа книг по полной стоимости. Ведь скидки по карточкам постоянных клиентов даются только когда вы что-то наличными покупаете.
В третьих, если у вас, допустим, подарочная карта номиналом 1000 рублей, вы купите книг на тысячу и ещё маленький хвостик (обидно же на карточке неиспользованные деньги оставлять!). Продав сертификат на тысячу магазин получает процентов на 10-20 большую отдачу.
Всем нам давно известный сервис статистики LiveInternet даёт возможность посмотреть на обобщённую статистику всех сайтов, на которых установлен его счётчик. И с огромного количества сайтов, на которых установлены счётчики этой системы, мы можем получить очень неплохую статистику по Рунету. Эта статистика доступна по адресу www.liveinternet.ru/stat/ru/.
А сейчас я просто покажу несколько графиков из этой статистики. Наслаждайтесь!
Падение доли браузера Internet Explorer 6
Несколько дней назад закончил перечитывать «Продавая незримое» Гарри Беквита. Это одна из лучших книг по продаже и маркетингу услуг. Искренне рекомендую! Привожу маленький кусочек из книги:
Сколько стоят талант и ум — и почему в некоторых случаях они стоят так много? Сколько следует запросить за свои услуги? Хорошие вопросы. Прежде чем отвечать на них, подумайте над следующей историей, которую рассказывают о Пабло Пикассо.
Одна женщина шла по парижской улице и заметила Пикассо, делающего наброски за столиком уличного кафе. Обрадованная, но не настолько, чтобы не быть несколько бесцеремонной, она спросила Пикассо, может ли он сделать набросок с нее за соответствующую плату.
Пикассо согласился. Всего за несколько минут набросок был готов — настоящий рисунок Пикассо.
— И сколько я вам должна? — спросила женщина.
— Пять тысяч франков, — ответил Пикассо.
— Но вам потребовалось для этого всего три минуты, — вежливо напомнила она художнику.
— Нет, — возразил Пикассо, — для этого потребовалась вся моя жизнь.
Называя цену, измеряйте ее не в затраченных часах, а в затраченных годах.
Если у бизнеса нет какой-то отстройки, отличий от конкурентов на рынке, то такой бизнес не развивается, а выживает. Большинство именно этим и заняты.
Знакомство на улице не должно быть предложением секса. Согласны?
Тогда, уверен, легко согласитесь и с тем, что нельзя клиенту говорить:
— Давайте выясним ваши потребности.
Выяснять потребности надо, но не надо декларировать это вслух.
В искусстве личных продаж есть много вещей, которые надо, но не… Но не слишком откровенно.
Вы согласны, что надо убедиться в наличии у клиента денег. Но понимаете, что в большинстве случаев не надо спрашивать — «А деньги-то у тебя есть?» Так и во многом ином.
Любой процесс можно улучшать до бесконечности. Поэтому в бизнесе важнее запустить новый механизм, пусть он и не будет совершенен. Зато уже начнёт работать, приносить дивиденды. Позже можно этот механизм и усовершенствовать. Очень многие бизнесмены руководствуются этим принципом.
Однако у данного подхода есть нюанс. Перед запуском чего-то нового (например, услуги) процесс надо продумывать не до совершенства (оно всегда недостижимо), а до стабильного состояния. Вот об этом многие не задумываются.
Например, запускаете вы новую услугу. Крайне плохо, если вы одному клиенту окажете её хорошо, а с другим потерпите полное фиаско. Гораздо лучше ситуация, когда услуга не так хороша, но каждый клиент получит ожидаемый результат.
Важно: улучшать можно только стабильный процесс! В бизнесе важней не совершенство процесса, а его стабильность.
Клиенты негодуют не тогда, когда получают плохой товар или услугу. А когда их ожидания были больше того, что они получили.
Поэтому аккуратнее с обещаниями. Пусть вы и хороши, но если клиент ожидает от вас ещё больше, он останется крайне недоволен. И наоборот. Если то, что получил клиент, оказалось выше его ожиданий, то вы получите кучу благодарностей.
Всегда обещайте (в рекламе, при продажах) то, что можете сделать на 100% при любых условиях. И делайте чуть больше.
Отстройка — это то, чем ваш бизнес отличается от бизнеса конкурентов. Отстройкой может быть и УТП, но уникальных предложений сейчас практически не найти. А вот отличия — пожалуйста! В отношении к клиентам, в месторасположении, даже в оформлении офиса. Отличия продают! Итак, три простых вопроса о вашей отстройке:
1. Противоположное утверждение должно иметь право на жизнь. Это так?
2. Если в утверждение подставить название конкурента, и оно остаётся верным, значит проверка не пройдена. Надо искать отличия тщательнее. Или создавать.
3. Готовы ли вы поставить месячный доход на то, что это является правдой?
Последовательность в бизнесе гораздо важнее, чем одно, пусть даже суперудачное решение. В маркетинге это особенно сказывается. Бизнес — это огромный тяжёлый маховик, раскрутить который одним толчком просто невозможно. Необходимо множество действий, направленных в одну сторону.
P.S. Кстати, пристрастие к последовательности не исключает гениальных решений. Главное, чтобы они вписывались в общую концепцию бизнеса.
